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很多保险商业公司为了扩展自己的业务,提高自己的市场占有比例,都会从事一些成本比较低的渠道,那就是电话保险销售了。那么,保险电话销售话术就显得尤其重要了。所以今天,小编就来和大家聊聊一些保险销售话术,希望能对大家有所帮助。
话术1:准备工作
知己知彼,百战不殆。打电话之前的准备工作不能少。首先要明确打这个电话的目的,其次就是对客户进行一个简单的了解,做好自身的心态、情绪等调整,注意情感态度和说话的语速。
话术2:开场话术
分为直接了当开场法、自报家门开场法、他人引导开场法和故意找茬开场法。其中直接了当开场法和自报家门开场法用的频率比较高。
话术3:了解所销售的产品的内容和特点
大多数情况下,客户听到是什么类别的保险会有一个大致的概念,但还是需要电弧销售人员给予详细介绍,尤其是突出推荐产品的特点,当然是要以事实为依据,吸引顾客的购买。
话术4:要不断的学习,随时关注和收集相关信息
作为保险电话销售人员,要不断加强学习,多看看书,和同事多多交流,在实践中学习。随时关注相关信息,了解和分析相关新闻资讯和案例,用事实说服客户,打消客户的疑问,达成购买的意愿。
话术5:异议处理
异议处理是必不可少,也是最难的部分!
比如客户一听是推销保险,可能就会说没时间,这时候不能直接问客户:“您什么时候有空?”而是要表示理解,正是因为忙所以才特地打电话来和您预约,以免耽误您的时间。您是什么时候比较方便,我们可以约个时间谈谈。
再比如客户说我所在公司已经帮我买了保险,这时候可以先问清是单位的医保社保还是基本的意外险,这些都是基本保障,是远远不够的,万一生了大病,多了一份保险,就可以多一份好的治疗,况且若您离开了现在的公司有更好的发展,就能有一份属于您自己的保障,走得更轻松。
在保险电话销售话术的应用中,销售人员应多认真倾听客户的想法,做好充分的准备工作,了解所推销产品的内容和特点以及相关信息,向客户实事求是的推荐最适合的产品。
(一)虚假宣传、片面介绍与概念混淆
保险公司组织印发或营销员擅自印发内容失实、夸大的宣传资料;利用网络、博客发布失实产品宣传;向消费者片面强调、承诺和夸大新型产品分红收益;混淆产品性质和经营主体;对风险和免责条款缺少明确提示甚至予以回避。
(二)同业诋毁、不当竞争
将自身公司及产品优势与其他公司及产品劣势相比较,影响消费者选择;利用同业公司的负面消息进行诋毁攻击;发放材料或授意营销员宣传同业公司负面消息,引诱客户退保等。
(三)不当销售
忽视消费者真实需求,造成不知道的人买了不该买的保险现象。如将投连险、多功能险等精算复杂,风险不定的产品销售给收入微薄、抗风险能力弱、毫无金融保险知识的老人、农民等低收入人群,引发退保争议。
以重庆保险市场为例,2009年,某寿险公司重庆分公司的简单退保率高达52.34%,其中,投连险退保额约占退保总额的2/3。重庆保监局于2009年联合辖内部分保险公司对1000名城乡居民进行的调研显示,在有退保经历的被调查者中,43%因营销员误导而退保,33.3%因购买后感觉不适用而退保,21.2%因经济困难退保。据对信访电话投诉统计分析,涉及新型寿险的退保争议中,80%是60岁以上老年人在银行、邮局存款被误导购买保险产品,子女得知情况后要求退保而引发。